本文根据作者历次主题演讲发言稿汇编而成。

关于合规这个话题，应该是在2018年开始迅速走进公众视野并逐渐引起社会各界广泛讨论的。2018年发生了哪几件事呢？首先是我国某知名电信设备和通信解决方案提供商因涉嫌虚假陈述美国政府的出口管制处罚措施落实情况，被签发出口管制禁令，导致公司主要经营活动一度无法进行。虽然事后该公司与美国政府有关部门达成了和解协议，但代价是需要支付高额的罚款、撤换大量的高层管理人员以及日常出口业务活动被美国监管部门、美国法院和第三方境外监督团队长期、深度地介入和监控。以及，后续某民营通信科技企业及其关联机构、部分高校和其他企事业单位逐批被列入黑名单的情况。经受此难，国家层面正式开始大力推进企业合规体系建设工作，尤其是强调企业需要合理遵循境外合规要求，并且逐步从贸易合规衍生扩展到全领域合规。从这个角度看，制裁和出口管制合规，既是中国外贸企业在跨境经营时的首要考虑目标，又是中国近几年来推动提升企业合规管理水平的初始动因。

但是，不得不承认，这一时代的中国外经贸企业正面临着形势最为严峻的“多法域合规挑战”。习总书记提到过，“当前，百年变局和世纪疫情交织，经济全球化遭遇逆流，世界进入新的动荡变革期。”对于外经贸企业来说，不仅要关注疫情、地缘政治冲突带来的商业风险，还要随时遵循业务所涉国家地区的合规管理要求和法律政策变化。以国际贸易合规为例，中国企业以往面临的最大挑战莫过于美国出口管制和经济制裁合规风险；但从俄乌冲突发生后欧盟、英国、日本、韩国等国家地区积极地与美国联合对俄罗斯、白俄罗斯实施广泛的出口管制和经济制裁来看，欧盟等其他法域的相关合规风险（或者说是合规要求）也应当成为中国企业的优先关注对象。除此之外，作为中国的企业，必然应当做到本企业所有的经营管理活动都遵守我国相关法律法规和政策要求——这其中包括中国出口管制法律、基于联合国安理会框架的经济制裁措施、中国反制裁立法以及其他法律规定中的合规要求（例如在配合境外执法机构开展合规调查和申请许可证时的跨境数据信息安全问题）。所以可以说，中国企业面临着一个“多法域合规挑战”：既要同时遵守不同国家地区的层层叠加的合规要求，又要想办法在各国家地区之间发生立法冲突时权衡利弊和作出合规选择。这种困难的境地是客观存在的，并且在俄乌冲突发生之后变得更为复杂和具有挑战性。以往我们接收到的有关出口管制和经济制裁的合规咨询中，最常涉及到的就是中国企业与伊朗企业之间的国际贸易业务的合规性审查。我们知道，自从美国于2018年退出伊核协定后，美国全面恢复了针对伊朗的各项出口管制和经济制裁措施，而欧盟仍然处于伊核协定框架内。中国企业面临的主要是急剧增加的美国出口管制和经济制裁合规风险。于是很多企业会来咨询我们：“谢律师，请问能不能给我们论证一下我们与伊朗客户之间开展国际贸易业务是否合规？是否会受到美国的长臂管辖？”这是一个很庞杂的问题，如果要对所有相关规则进行梳理和讲解、对所有可能涉及的合规风险进行排查和评估的话，我们至少可以给企业讲上十个小时——这是因为美国出口管制和经济制裁法律经过长期发展，各项规定已变得十分错综复杂。所以，一些伊朗业务量不大的中国企业在了解到完全合规的难度后，索性就抱着“只要不开展业务就不会有合规风险”的理念，决定直接放弃所有涉及伊朗的业务机会。这是一种典型的“过度合规”的行为：也就是在开展商业决策前，不进行任何充分的合规性审查，“一刀切”式地放弃任何可能具有所谓的“合规风险”的商业机会。这样的决策机制，在被放弃的商业机会的价值不高时，企业尚可承受；而一旦企业的核心商业机会出现合规风险时，“过度合规”这一行为模式可能就不太可行了。这也是刚才为什么提到俄乌冲突背景下，中国企业面临的出口管制和经济制裁合规风险更具有挑战性的原因。一方面，俄罗斯市场对于很多中国外经贸企业而言，是非常重要的核心业务来源，这些中国企业无法再简单地通过中断俄罗斯业务的方式来防范合规风险；另一方面，目前美国、欧盟和其他国家地区对俄罗斯的出口管制和经济制裁措施无论从影响范围广度、规则复杂程度和实施力度来看，都是史无前例的，中国企业若不经过任何合规性审查而继续参与涉俄业务，很可能发生违规事件和承受严重不利后果。

根据我们的观察，“过度合规”背后的大多数原因其实是企业不了解或者不愿意花精力去了解境外的出口管制和经济制裁法律规定；当然这里面可能还牵涉到一些企业特有的风险偏好以及地缘政治原因的非合规因素，暂且不论。我们以前总提示企业需要关注合规风险，因为一旦发生违规事件，企业可能面临的就是颠覆性的损失和危机；但如果一味地强调防范风险而导致“过度合规”，则企业也可能因此而丧失本可合规获得的正当商业利益，使得企业无法健康、可持续地经营发展。所以这里面的关键问题是如何去识别和理解当下越来越复杂的境内外出口管制和经济制裁合规要求，以及如何去有效地遵循这些要求。我们需要意识到一个客观情况就是绝大多数企业都面临着类似的挑战，大家都处于同一境地，而只有更加熟悉规则的市场主体才能够在“枪林弹雨”的国际贸易合规“战场”上具备核心竞争力，知晓如何利用规则去避开“雷区”，从而游刃有余地开展经营活动。

帮助中国企业解决上述合规痛点和难点，也就是协助中国企业从纷繁复杂的境内外法律规范中梳理出合规义务清单，了解自己的“能做”与“不能做”，哪些业务存在风险，如何管控可能的风险，即实现两个作用：一是切实帮助企业降低违规风险；二是在违规事件不可避免地发生后，申请执法机构给予宽大处理。

从2018年底起，笔者所在团队即：

▉持续关注中国、欧盟、美国等司法管辖区和联合国等国际组织在出口管制和制裁（反制裁）领域的法律规定和政策文件的原文和一手材料（包括法律规定、官方指南、公开案例、官方发布会、官方通告等），始终秉持“追根溯源”原则和“实时更新”标准，确保在产品中适用的相关规则确定、精准和最新；

▉时刻跟进各类贸易黑名单的更新情况，尤其是浙江地区企业的贸易黑名单移入和移除情况；

▉积极参加存在出口管制和制裁违规风险的行业调研，深刻了解中国企业们的合规需求、实践经验和真实诉求；

▉形成了8万余字的出口管制和制裁合规体系建设手册和业务笔记；

▉制作了数百页出口管制和制裁合规培训演示文稿和相关材料；

▉研发了可以协助企业实现贸易合规管理信息化的一站式合规工具——“贸易合规管理系统（Trade Compliance Management System，简称TCMS）”。该工具具备“订单合规自动化审查”、“黑名单筛查入口整合”、“合规管理工作文书在线管理”、“全球国别风险和供应商要求数据库”等功能。

浙江省某特种设备制造销售集团国际贸易合规管理体系建设项目

该集团产品在全球各主要市场均有销售，生产基地位于境内，部分零配件来自欧美英日等地区。近年来国际局势多变、地缘政治形势敏感，该集团拟全面建立国际贸易合规管理体系，故委聘金道律师事务所提供合规专项服务。经全面访谈主要岗位人员、查阅企业资料信息和召开现场会议，我们发现该集团在国贸合规领域内的主要合规义务为遵循美欧出口管制和贸易制裁要求，合规风险来源于未经许可将产品销售至受到相关司法管辖区管制或制裁的地区或对象，合规挑战包括：

对此，律师团队设计了如下风险管控方案：

每一个项目都是全新的挑战，是旅程的重启：合规法律服务不是简单地“将上一家客户单位的规章制度和商事交易文件模版拷贝到新的客户单位这里，然后替换掉企业名称”就可以了。有效的合规法律服务不仅仅是企业制度文件修订、业务工作流程设计、合规管理手册编制等文字工作，其本质是律师团队对于特定种类的合规风险应当如何有效管控的逻辑思维方式和实操经验，在结合了客户单位的个案实际情况之后，所形成的具有针对性的和可落地的智力工作成果。

典型的项目变量包括：

▉对于技术驱动型企业，合规重点在于供应链的筛查和溯源以及安全性评估/断供风险、经营产品的出口管制归类、对外技术交流过程中的视同出口违规风险等，从而确保其能够稳定获得关键生产资料；对于市场驱动型企业，合规重点在于对销售目的地市场和商业合作伙伴的黑名单筛查、对最终用户/最终用途的合规尽调程度把控，从而确保其在全球各个市场中安全有效地开疆拓土；

▉每一家企业的内部组织架构和权力分配状况都是不同的，如何在尊重企业原有制度体系和运行习惯的基础上为企业设计一套符合其特点的合规管理组织架构，需要特别思考；

▉有些企业信息化管理程度高，员工善于接受信息化工作方式，此时需要借助和发扬企业这一优势，为其设计一套多部门甚至全员在线协作的智能化、自动化合规管理工作机制；而有些企业还是更习惯于线下开展工作和沟通，这时候则需要因地制宜、回归本源地为其设计一套纸面的合规管理规章制度，并配备能够尽可能高效地落地执行的表单附件、操作指引和其他工作机制；

▉一些大型企业动辄上千名员工，因此需要充分设计合规培训计划，使得既能覆盖全员，又能做到具有针对性：培训时长、内容深度、PPT可读性、书面教材编制、案例、互动、测验等；

▉企业的产品类别、系列和型号如果数量众多，在分析产品法律性质和出口管制归类编码时，则需要结合企业的业务特点和人员情况去设计搜集信息的方式，既要确保获得准确、足够的数据开展后续合规工作，又要避免（1）过度增加企业人员工作负担或者（2）由于问卷、表单与企业实际脱节导致搜集到的产品数据发生偏差；

▉有些企业的产品中掺杂了各国的零部件和原材料，生产设备也有些许是进口自境外，但由于其供应商层级较多，导致对该等企业的产品进行溯源和归类极其困难，在这种情况下如何适用FDP规则和DM规则？如果强行按照法律要求的理论最高标准适用，会使得合规管理工作成本非常之高，因此可选的解决方案是在律师的指导下对所有产品实行分级分类管理，同时向上游供应商发送溯源归类询证函以证明自身履行了基本注意义务，辅之以基础的技术性自我研判和管制物项清单检索，最终达到“合规管理成本可控、合规工作有迹可循、分析结论有理有据”的相对平衡状态；

▉还有一些企业的目标市场本身就是受欧美制裁的国家地区，这种情况下在（1）向企业业务人员普及合规义务要求以及（2）向企业在该等国家地区的商业合作伙伴传达合规政策时，难免会遇到一些抵触或不解情绪，律师则应当对此进行安抚、解释、共情和辅导，并且协助企业制定一套能够达到“求同存异”、“增进互信理解”的对外和对内的沟通方式。

此外，还需要强调的是，出口管制合规法律服务是结合了“法律知识”和“科技知识”的律师业务，因为：

▉一方面，无论是境内还是境外，出口管制合规义务均主要来源于特定法律规定，而这些法律规定往往异常繁杂，各类规则互相交叉援引，尤其是美国的《出口管理条例》及其内附的《商业管制清单》——这就要求贸易合规律师具备一定的法律长文件阅读能力和复杂逻辑处理能力；

▉另一方面，出口管制合规管理的核心工作之一是对企业经营物项的准确理解（包括对产品的溯源和归类、在管制物项清单内检索等），工作过程中必然会涉及到企业所属行业的专业知识和其他背景科技知识：这就要求了从事出口管制合规业务的律师对客户单位的产品有一定程度的了解，或者能够在较短时间内适应客户单位的行业“黑话”并且能与技术人员进行有效沟通。

中国贸易合规律师的站位和立场，应是帮助中国企业避开“本来可能可以避开的坑”，起到一个保护作用，而不是限制作用。

其实中国企业很多时候的诉求很简单，就是想知道“这单生意到底能不能做？”因此，我们希望确保企业们知道如何去自己回答这个问题，在此过程中给它们信心，给它们支持，给它们一套能真正用起来的合规方法论。“授人以鱼不如授人以渔”，我想，这可能就是我们中国贸易合规律师在当前外贸形势下的使命。

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