编者按：谈判对于一个律师来说并不陌生，甚至贯穿在律师工作的始终。但是在实务中，却很少有律师真正关注谈判技巧的学习和掌握，甚至粗显地认为只要准备好基础材料、善于争辩，“压倒”或“说服”对方就能够很好地解决争端。从表面上看，这确实符合人们对一个优秀律师的职业期待，但作为站在纠纷解决和商业交易最前沿的律师，很多时候这并不等于善于谈判。“一盘棋”如何下得有策略，笔者将结合在PPP法律服务中与政府方谈判的实务经验，简单谈一谈对法律谈判的认知和一些零碎的技巧分享。

作者：
汪义山
浙江金道律师事务所实习律师

一、谈判是什么

想要对谈判下一个定义很难，因为它在我们的日常生活中无处不在，似乎很难有高度精炼的话可以将所有的谈判情形囊括其中，但有一个核心可以明确：谈判与利益相关。谈判的过程是对谈判各方利益的明晰和边界的试探，成功的谈判是在对方可接受的边界内最大程度实现自身的利益。

从上述对谈判的认识可知，谈判的目的不是要“吵赢对方”而是在利益的博弈中达成合意。可能有律师会疑问，为什么在法庭上，要与对方代理人据理力争，只要能取得压倒性局面，言辞激烈都无关紧要。那是因为此时与对方之间利益分配的实际掌控者是法官，谈判的相对方在特定场景下转移了，此时看似与对方代理人针锋相对，实际是与法官谈判的一种“技巧”，目的是为了取得法官的内心确信，最大程度满足我方诉求。

因此，谈判既是解决争端，更是围绕利益、促成交易和维持商业秩序的手段和途径，作为律师要对谈判有正确的认识，要明白熟练掌握谈判技巧对于律师执业的重大意义。

二、如何与政府方进行谈判

我国实行的是公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。所以很多人天然地认为政府是大多数资源的掌控者，拥有绝对的话语权。在与政府的合作中，我们很难占据主动。笔者前期参与很多PPP（政府和社会资本合作模式）项目的谈判，虽然在合同的起草权上社会资本方确实不占主动，但是强势到无机会可谈的政府也是鲜有遇到。这其中一方面是平等参与的政策性要求，另一方面跟参与谈判律师的谈判技巧也有直接关系。下面是笔者实务中提炼的一些谈判经验，与大家分享。

（一）当事人的授权是谈判的基础

法律谈判是代理谈判，除非事先得到当事人的特别授权，否则律师作为谈判者并不享有决定权。这一点作为法律谈判的前提和基础，是区别于一般谈判的根本所在。作为律师，在与政府方进行谈判前尤其要注意与当事人充分沟通和交流，明确代理谈判的权限，知晓我们的核心利益点和可以作谈判筹码妥协交换的“牌”。这一方面事关谈判有效性，另一方面政府方惯用集体决策，所以一次谈判中确认的事项，后面想要再调整，需要付出的代价往往不是与一个部门沟通的成本。

（二）坚持使用客观标准

法律人讲究“言之有物、言之有理”，这是法律人参与谈判的优势所在。对于政府方而言，比起交易达成，他们更在意的是程序的合法合规性。因此，律师在谈判的过程中不能为了当事人的利益，无视法律法规和政策性规定的要求，要拿出法律人的专业性，对于所提出的每一个建议都有明确的依据支撑。同时，当面对一些“无法可依”的情形，我们通常可以从先例着手，从公平原则、科学性原则出发，在考虑当事人利益的同事兼顾项目本身的可行性，这样更容易获取政府方的接受和认同。

（三）保持解决问题的态度

正如前文所言，在类似于PPP这种政府合作项目中，合同的起草权往往在政府方，所以对于社会资本来说，不仅要会提问题，更是要给出解决方案。在笔者参与的一个污水处理的项目中，社会资本要求政府方对于基础处理量（保底量）不足部分进行补偿，第一次谈判时，我们提出了补偿要求，并且罗列了三种补偿方案供政府方选择，政府方直接拒绝。但这部分涉及当事人的核心利益，就此妥协当然是下下策，面对类似这种情况时，我们一方面要对政府方拒绝的理由有回应，另一方也要积极寻求新的解决路径，只有怀着这种解决问题的态度，才有实现突破的可能。第二次谈判时我们详细分析了项目前五年运转饱和度与设计处理量存在的现实差距以及可能对项目本身造成的不利影响，并且提出了按违约责任走的替代方案，最终政府接受了我们前五年财政补贴的方案。

解决问题是律师参与谈判的价值所在，不要轻易说不，既然在决策上不占优势，就要在替代方案上下功夫。政府方作为决策者可能会讨厌“问题”，但大都数不会抗拒做“选择题”。

（四）准备更多的谈判筹码

在与政府方谈判的过程中，想要获取更多的利益，不能因为被动地位而退缩，反而需要做更加充分的准备，只有这样，才能在谈判的过程中将谈论的重点聚焦在我方提出的问题上来。在笔者服务的PPP项目中，面对政府方提供的合同版本，我方最多提出过近八十个问题，这每一个问题的背后都是我们进行利益交换的筹码，不仅可以在谈判中争取发言权，还可以为我方的核心利益做铺垫，收取“疲劳战术”的意外成果。此外，大量的前期准备，与客户的信任感也会加强，客户对不利谈判结果的接受程度也高一些，这样有利于律师在谈判过程中轻装上阵。

（五）理所不至情使然

法律谈判作为一种非诉处理事项，不同于一般的诉讼争议解决，所要面对的不仅仅是法律问题，还有工程、金融、财务等多领域交叉的问题。尤其是在与政府方谈判的过程中，还会涉及一些地方惯例，这些都可能会超出律师的业务领域和认知范畴。面对这种情形，律师要学会打“感情牌”，从促成项目落地、满足公共利益的宏观层面切入，为超出自己能力范畴的问题争取解答的时间，万不可当场露怯。当然这里也对我们律师提出了更高的要求，一方面要储备各个专业领域的伙伴以备不时之需；另一方面也要加强自身跨专业领域的学习和相关经验的累积。

三、关于法律谈判的展望

如果说在人工智能迅猛发展的当下，律师工作将要被代替，我相信律师的谈判能力将是最难被取代的，这里面融合了形象展示、专业能力、共情能力、表达能力等众多个性化元素，所以我们总说“谈判有定式，个案无规律”。要知道没有一个人天生是谈判高手，谈判的技巧和方法是可以通过提炼、总结和学习而获得的。希望本文分享的经验可以让大家在日后与政府方谈判的过程中有所获益，也希望大家能够认识到谈判将是律师职业生涯中不可或缺的一部分。你对谈判的认识和训练，足以影响你当事人利益的实现。